يمتلئ عالم الاستثمار بوكلاء «يدفعون» منتجات جاهزة. في Trois Investments نعمل بصورة مختلفة. لا ندفع، بل نسحب—أي لا نتحرّك إلا عند وجود حاجة حقيقية لدى العميل. يستعرض هذا المقال كيف يحقّق النهج التشاوري القائم على العميل نتائج أفضل، وعلاقاتٍ أقوى، وقيمةً تدوم.
في عالم خدمات الثروة العالية: بيعٌ لما لدينا أم حلٌّ لما تحتاجه؟
هناك انقسام جوهري بين فلسفتين: من يبيع ما لديه، ومن يحلّ ما تحتاجه. في Trois Investments بنينا ممارستنا بالكامل على الثانية—على مبدأ نسمّيه «الاستشارة السَحْبية» (Pull-Based Advisory Model).
هذا ليس مجرد مفهوم تسويقي، بل هو نهج شامل يؤثر على كل شيء، بدءًا من نظام مكافآت فريق العمل وصولًا إلى اختيار شركائنا. دعونا نستكشف كيف يسهم هذا النهج في تحقيق نتائج متميزة لعملائنا، ولماذا أصبح أهم من أي وقت مضى في بيئة الاستثمار المعقدة اليوم.
ما هو نموذج الاستشارات القائم على الطلب؟
يبدو نموذج العمل القائم على طلبات العملاء بسيطًا على نحو مضلل: فنحن لا نبدأ العمل إلا استجابةً لاحتياجات العملاء الحقيقية، ولا نعتمد أبداً على مخزوننا أو أهداف المبيعات الخاصة بنا.
عمليًا، هذا يعني أن حديثنا الأول لا يدور أبدًا حول ما نبيعه، بل حول فهم أهدافك الاستراتيجية. هل تسعى إلى تعزيز التنقل العالمي؟ هل تخطط لنقل الثروة بين الأجيال؟ هل تسعى إلى تنويع المخاطر الجيوسياسية؟ هل تسعى إلى تحسين الكفاءة الضريبية عبر ولايات قضائية متعددة؟
لا نبدأ بتصميم الحلول المناسبة إلا بعد دراسة شاملة لأهدافكم ومتطلباتكم وتفضيلاتكم. قد تشمل هذه الحلول فرص الاستثمار في العقارات الأوروبية، أو برامج الحصول على الجنسية عن طريق الاستثمار، أو فرص الاستثمار في رأس المال الخاص، أو مزيج من هذه الاستراتيجيات. ومن المهم أن نذكر أنه في حال تبين لنا بعد تقييمنا أن خدماتنا لا تلبي احتياجاتكم، فسندلكم على ذلك بكل صراحة.
يتطلب هذا النهج الصبر والخبرة العملية الحقيقية. كما يتطلب نظام مكافآت يركز على نجاح العملاء على المدى البعيد بدلاً من التركيز على حجم المعاملات على المدى القصير – وسنتناول هذا الموضوع بالتفصيل لاحقاً.
لماذا تفشل معظم الشركات التي تعتمد على المبيعات في تحقيق أهدافها؟
يعتمد نموذج الاستشارات التقليدي على مبدأ الترويج النشط: حيث تقوم الشركات بتطوير المنتجات وتحديد أهداف المبيعات، وتمنح مستحقات للمستشارين بناءً على حجم المعاملات. وهذا يخلق نوعًا من عدم التوازن في النظام بين حوافز المستشارين ونتائج عملائهم.
دعونا نأخذ المثال الشائع: عائلة ثرية تتواصل مع شركة متخصصة في برامج الإقامة عن طريق الاستثمار، بحثاً عن “خيارات للحصول على جواز سفر ثانٍ”. في هذا النهج الذي يركز على الترويج، يبدأ المستشار على الفور بعرض البرامج المتاحة، موضحاً مزاياها ومدة تنفيذها وسعرها. ويتركز الحديث على المنتج الذي سيتم اختياره، بدلاً من بحث مدى حاجة العائلة الفعلية لهذا المنتج.
يفشل هذا النهج لعدة أسباب:
عدم دراسة الوضع بدقة: إن التسرع في تقديم الحلول قبل فهم وضع العميل بشكل كامل غالباً ما يؤدي إلى توصيات غير فعالة. فمثلاً، قد يتم تقديم نفس النصيحة لأسرة قلقة بشأن الوضع السياسي وأخرى تسعى إلى تحسين وضعها الضريبي، على الرغم من أن كلتاهما بحاجة إلى استراتيجيات مختلفة تماماً.
التحيز نحو المنتجات: عندما يتم تعويض المستشارين بناءً على مبيعات منتجات معينة، فإنهم يميلون تلقائيًا إلى الترويج للحلول التي تزيد من أرباحهم بدلاً من التركيز على مصلحة العميل. فمثلاً، قد يُنصح العميل باستثمار عقاري بقيمة 500 ألف يورو يحقق عمولة أعلى، بدلاً من استثمار بقيمة مليوني يورو يُلبي احتياجاته بشكل أفضل.
التفكير قصير المدى: تُعطي النماذج المُركّزة على المعاملات الأولوية للصفقات الفورية على العلاقات طويلة الأمد. يُصبح العملاء مُشترين لمرة واحدة بدلًا من شركاء استراتيجيين، حيث تُتيح احتياجاتهم المُتطوّرة فرصًا استشارية مُستمرة.
مسؤولية محدودة: بعد إتمام الصفقة، ينتهي العلاقة عادةً. ولا يوجد حافز كبير لضمان أن يوفر الحل النتائج الموعودة أو يتكيف مع الظروف المتغيرة.
دراسات الحالة: حل المشكلات مقابل التسويق
رائد الأعمال في مجال التكنولوجيا
نهج الدفع: يتواصل رائد أعمال تكنولوجي ناجح مع شركة تقليدية تسعى للحصول على إقامة في الاتحاد الأوروبي. يعرض المستشار على الفور ثلاثة برامج شائعة، مع التركيز على سرعة المعالجة وحدود الاستثمار. يختار العميل التأشيرة الذهبية البرتغالية بناءً على أدنى متطلبات الاستثمار وأسرع جدول زمني.
نهج “الرغبة الشخصية”: خلال اجتماعنا الأولي مع أحد رواد الأعمال في شركة “تراوس”، تبين لنا أن قلقه الرئيسي لم يكن الحصول على الإقامة في حد ذاته، بل ضمان تمكن أفراد أسرته من الحصول على خدمات رعاية صحية وتعليمية عالية الجودة في ظل الوضع السياسي المضطرب في بلده. كما أن طبيعة عمله تتطلب السفر المتكرر إلى الولايات المتحدة، وكان قلقاً بشأن احتمال فرض قيود على إصدار التأشيرات.
نوصي بخيار برنامج الحصول على الجنسية القبرصية عن طريق الاستثمار، والذي يتيح إمكانية السفر إلى الولايات المتحدة والاتحاد الأوروبي بدون تأشيرة، بالإضافة إلى امتلاك محفظة استثمارية متنوعة في العقارات الأوروبية. ورغم أن قيمة هذا الاستثمار كانت أعلى ووقت تنفيذه أطول، إلا أنه كان حلاً مثالياً لتلبية مخاوفه الرئيسية المتعلقة بأمن أسرته واستمرارية أعماله، وليس فقط الحصول على الإقامة.
النتيجة: اكتسبت عائلة العميل مرونة استراتيجية كبيرة، والتي كانت ذات قيمة كبيرة خلال فترات التوتر الجيوسياسي اللاحقة. كما توسع نشاطه التجاري ليشمل الأسواق الأوروبية باستخدام قبرص كمركز رئيسي، مما حقق قيمة تفوق بكثير حجم الاستثمار الأولي.
مكتب إدارة شؤون الأسرة
نهج تقديم الحلول: يقوم مكتب إدارة الثروات العائلي متعدد الأجيال بالبحث عن خيارات الحصول على الجنسية للأجيال القادمة. يقدم المستشار التقليدي قائمة برامج في منطقة الكاريبي، مع التركيز على توفير التكاليف وسرعة إنجاز الإجراءات لجميع أفراد العائلة.
نهج التحليل الشامل: كشفت دراستنا أن ثروة العائلة كانت مركزة في دولة واحدة تخضع لرقابة تنظيمية مشددة. أما الجيل الأصغر فكان يرغب في حرية التنقل عالمياً، بينما كان الجيل الأكبر يولي الأولوية للحفاظ على الثروة والتقليل من الضرائب.
نوصي باتباع استراتيجية تدريجية تجمع بين برنامج منح الجنسية المالطية للأفراد من كبار السن (الذي يوفر فرصًا للتخطيط الضريبي في الاتحاد الأوروبي) وتأمين تأشيرات الاستثمار الكندية للأفراد الأصغر سنًا (التي تتيح فرصًا تعليمية وتجارية في أمريكا الشمالية). كما قمنا بإعادة هيكلة استثماراتهم العقارية في مناطق أوروبية متعددة بهدف تحسين كفاءة النظام الضريبي وتقليل المخاطر السياسية.
النتيجة: تمكنت العائلة من تحقيق مرونة في التعامل مع الأنظمة الضريبية في مختلف الدول، مع تقليل كبير في المخاطر التنظيمية. وقد نجح الجيل الأصغر في تأسيس شركات ناجحة في كندا، بينما تمكن الجيل الأكبر من تحسين وضعهم الضريبي من خلال الاستفادة من أحكام الإقامة الضريبية في مالطا.
كيف تُنظّم شركة تروا التعويضات لتحافظ على حيادها
إن التزامنا بتقديم استشارات موضوعية يتطلب نظام مكافآت يربط نجاحنا بنجاحكم. إليكم كيفية تصميم نظام المكافآت لدينا:
رسوم احترافية ثابتة: نتقاضى رسوماً احترافية شفافة تعتمد على نطاق العمل ودرجة تعقيده، ويتم إبلاغكم بها مسبقاً قبل بدء العمل. تشمل هذه الرسوم خدماتنا الاستشارية الاستراتيجية، ودراسة الجدوى، والتنسيق، والدعم المستمر، بغض النظر عن الحل النهائي الذي ستختاره.
لا توجد عمولات خفية: نحن لا نتقاضى أي عمولات من البرامج الحكومية أو شركات التطوير العقاري أو صناديق الاستثمار. هذا يضمن عدم وجود حافز مالي يدفعنا إلى الترويج للخيارات التي توفر عمولات أعلى على حساب الحلول الأمثل.
المواءمة بناءً على النتائج: في حالة الاستراتيجيات المعقدة والمتعددة السنوات، قد ندرج عناصر تعتمد على تحقيق النتائج المرغوبة بدلاً من مجرد إتمام المعاملات. هذا يضمن أن يكون أجرنا متناسباً مع القيمة الحقيقية التي نضيفها، وليس مجرد تنفيذ الإجراءات.
الشفافية في الشراكات: عندما تتضمن توصياتنا استشارة متخصصين من جهات خارجية (محامون، مستشارون ضريبيون، شركاء في مجال العقارات)، فإننا نوضح طبيعة العلاقة معهم بشكل واضح ومبسط. نختار شركائنا بناءً على خبراتهم السابقة وإنجازاتهم، وليس بناءً على أي ترتيبات مالية.
نهجنا طويل الأمد: نعتمد في علاقاتنا مع عملائنا على تقديم استشارات مستمرة، بدلاً من التعاملات الفردية. وهذا يشجعنا على تقديم حلول تلبي احتياجات عملائنا المتغيرة مع مرور الوقت، مما يوفر فرصاً مستمرة للاستشارات من خلال خلق قيمة حقيقية.
ميزة شركة ترويس: الاستشارات كنموذج معماري
لا يقتصر مفهوم التسويق المبني على جذب العملاء على تجنب الضغط التسويقي، بل يتجاوزه ليشمل إعادة النظر في جوهر العلاقة بين المستشار والعميل. فنحن ننظر إلى أنفسنا كإستراتيجيين ومستشارين، وليس كبائعين للمنتجات.
هذا يعنى:
- التحليل الشامل: نبذل جهدًا كبيرًا لفهم وضعكم المالي والشخصي والاستراتيجي بشكل كامل قبل اقتراح أي حلول.
- التكامل الشامل: تراعي توصياتنا كيفية تناسق كل عنصر مع بنية مؤسستكم الحالية، وحالتكم الضريبية، وخططكم طويلة الأجل.
- التكيف المستمر: مع تطور ظروفكم، نعمل على تعديل استراتيجيتكم بدلاً من بيع منتجات إضافية لكم.
- قياس النجاح: نقيس نجاحنا من خلال النتائج التي تحققونها، وليس من خلال حجم المعاملات التي نقوم بها.
لماذا يعد هذا الأمر أكثر أهمية من أي وقت مضى؟
في ظل البيئة العالمية المتغيرة باستمرار، يواجه أصحاب الثروات الكبيرة تحديات ومعضلات لم يسبق لها مثيل. فالتوترات السياسية، وتغيرات قوانين الضرائب، ومتطلبات التنقل المتغيرة باستمرار، تتطلب استراتيجيات متطورة وقابلة للتكيف، بدلاً من الحلول الجاهزة.
يوفر نموذج الاستشارة القائم على السحب الإطارَ لبناء هذه الاستراتيجيات. من خلال إعطاء الأولوية لأهدافك على مخزوننا، نبتكر حلولاً تتطور مع احتياجاتك بدلاً من أن تصبح قديمة مع تغير الظروف.
في شركة تروي للاستثمار، نؤمن بأنّ التميز الحقيقي في مجال تقديم الخدمات الاستشارية يكمن في التركيز على إيجاد الحلول بدلاً من مجرد تحقيق المبيعات. هذا النهج يتطلب خبرة أعمق، واستثمارًا طويل الأمد، والتزامًا حقيقيًا بنجاح عملائنا.
لكن بالنسبة للعائلات التي تبحث عن شركاء استراتيجيين بدلاً من مجرد موردين للمنتجات، فإن هذا هو النهج الوحيد الذي يوفر قيمة طويلة الأمد.
هل أنت مستعد لتجربة استشارات مالية تركز على أهدافك؟ تواصل مع شركة ترويس للاستثمار لإجراء استشارة سرية، حيث سنناقش أهدافك أولاً قبل عرض أي حلول.